O sistema de comissionamento da equipe de vendas sempre é um tema de discussão acalorada na grande maioria das empresas. Trabalhei com vendas em grande parte de minha vida, e tive a oportunidade de gerenciar várias equipes e de poder testar diversos modelos de premiação e recompensa. Basicamente a comissão de vendas é composta por um percentual definido de acordo com o volume de vendas, e em alguns casos pode variar em função do cliente, da linha de produtos e do prazo de pagamento da operação.

Existem três pontos básicos do sistema de comissionamento que devemos explorar. O primeiro é que a grande maioria dos sistemas de comissionamento são baseados no valor total das vendas, e isto, como vimos em artigos anteriores, não nos diz muito. Do ponto de vista do empresário o que mais interessa é a margem de contribuição do produto, ou seja, o montante de recursos que sobra após o pagamento do fornecedor, dos impostos e das demais despesas de venda, é este montante que será usado para pagar os custos fixos da operação e ainda garantir o lucro. O ideal então é remunerar os vendedores pela margem de contribuição e não pelo valor de vendas. Desta maneira atingimos alguns objetivos interessantes:

a) conseguimos trazer o vendedor para o lado da empresa, pois não adianta ele tentar vender pelo menor preço, isto não irá lhe trazer aumento na comissão;

b) o vendedor passa a buscar alternativas de aumento de ganho explorando as linhas de maior rentabilidade;

c) o vendedor passa a ter uma visão de longo prazo com os clientes, pois grande parte do valor adicionado vem da clientela mais leal e não de compradores eventuais.

O segundo ponto é a forma de acerto da comissão com os vendedores. A maioria das empresas pagam na venda, outras pagam no recebimento da fatura. Existem boas razões para se adotar uma ou outra forma. Por experiência própria, o ideal seria acertar no recebimento, pois desta maneira fazemos que o vendedor seja mais seletivo na escolha dos clientes. Uma maneira eficiente de atender ambos os lados é fazer um adiantamento de 50% do valor devido de comissão no ato da venda e, após os efetivos recebimentos, faz-se o acerto com os vendedores do restante, desconto as comissões das faturas não pagas até o momento. Dá um pouco mais de trabalho, mas preserva-se grande parte da vantagem da primeira opção.

O terceiro ponto que quero chamar a atenção, e que é um grande problema que eu enfrentava junto à equipe de vendas, era a criatividade e poder de manipulação que eles tinham frente às regras de comissionamento impostas. Vou tentar explicar melhor. Sempre que a gerência se reúne para criar um sistema de metas e recompensas, ela parte dos objetivos que a empresa espera atingir e transforma este objetivo em metas setoriais. Com o setor de vendas não é diferente. Assim, se a empresa pretendia vender mais uma determinada linha de produtos, aumentava-se a premiação para aquela linha; se deseja aumentar a participação no mercado, incentivava a venda em kits ou caixas fechadas; se procura aumentar a rentabilidade, propunha comissão sobre valor adicionado, e assim sucessivamente.

Mas isto nem sempre funcionava com a equipe de vendas. Certa vez, montamos na empresa em que trabalhei um sistema de venda por valor adicionado que premiava os melhores vendedores pela margem total de contribuição vendida e não mais pelo valor vendido. Esta promoção tinha o objetivo de premiar o vendedor que evitasse dar descontos no preço de venda. Após a primeira semana de promoção, não foi difícil perceber que a equipe de vendas montou uma estratégia para ganhar a promoção e continuar a vender com descontos. Eles elegeram um vendedor “A” para receber todos os pedidos sem descontos da loja, e este vendedor “A” tirava seus pedidos com desconto nos nomes dos outros vendedores da loja. Assim este vendedor ficava com a melhor margem de contribuição da loja e iria com certeza ganhar o prêmio, enquanto os outros se encarregavam de vender com descontos normalmente.

Portanto todo cuidado é pouco para se estabelecer uma eficiente regra de comissionamento. O ideal é sempre testar em alguma loja piloto e acompanhar os resultados de perto. Assim podemos chegar em um sistema perto do ideal para nossa empresa.